诚服务专经营 客户延展“保三代”——记新华保险威海市石岛支大海部总监董艳华:代烧纸服务
曾经，她是教学成绩连年获得级部第一的优秀教师；如今，她是新华保险五星级说师代烧纸服务。曾经，她用无悔的青春与无私的奉献哺育着祖国的未来与希望；如今，她以坚韧的品格与渊博的专业知识影响着一批又一批专业保险经理人，为一位又一位“保二代”、“保三代”保驾护航。她是董艳华，新华保险威海中支第一位总监，蝉联全省个人业绩第一，连续159个月全明星，连续十届华人保险大会铜龙奖。
热爱学习，对目标的敬畏和坚守代烧纸服务。当时家里的亲戚朋友全员反对，她能够毅然选择保险，只因当时的负责人说：“在保险行业，任何学习都是免费的，任何人都不能阻拦你发展的道路。”那颗热爱学习的心、积极上进的心、喜欢不断挑战新高度的心再次跳动起来。董艳华瞒着家人，偷偷辞职，参加新人班。恰逢石岛新华保险开业筹备，缺少专业的说师，董艳华因自身教师优势顺利上岗并暗暗给自己定下目标：一定要把这个地方给说起来！这一说，就是三年。董艳华身上有一种坚韧的精神，“咬定青山不放松”是对目标的敬畏和坚守。为了开拓市场，她昼夜不分，坚持发传单，逢人就介绍保险；为了打开学平险的市场，她坚持在幼儿园门口连续发五年单页。一年背坏了六个包，而回报她的是迅速在保险市场站稳脚跟，仅用了两年时间就晋升为部经理，创造了一个又一个保险的“奇迹”。
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诚挚服务，客户延展“保三代”代烧纸服务。董艳华是一个心思细腻、考虑周全的人，每次为客户送保单，董艳华都会再次为客户详细说解一遍保单，而且保单空白页都会写上一句感恩、感谢、祝福的话。客户续保都是董艳华自己管理，保单到期，不论几十块的卡单还是几百、几千、几万块钱的保费，董艳华都会提前通知客户，“我的客户不分等级，他们能来我这里就是相信我。”谁家有困难，她也毫不吝啬地伸出援手。由于对客户所有的理赔批单进行了整理，她对客户的病史都有所了解，在遇到有利于病情预防和恢复的合理有效建议时，都会及时告知客户。有一位老客户M先生，当时给自己和员工购买保险。刚过了几个月，一位员工在下班的路上发生严重车祸，抢救无效不幸身故。董艳华了解情况后，第一时间协助家属整理理赔资料并跟踪理赔进度，并且时刻和客户沟通进度，缓解客户焦虑的情绪，五万元的理赔款很快打到客户账户。经历这次理赔，M先生也认识到保险的重要性，同时被董艳华真诚、细心的服务打动，成为她最忠实的客户。之后儿子结婚、孙子满月，凡是重要的场合，董艳华都收到邀请。M先生的儿子放心地把自己和孩子的保险都交给了她。20多年，董艳华服务的客户已达2300余人。像M先生这样一个大家庭十几张保单，“保二代”、“保三代”的出现正是董艳华细心经营客户的最好体现。
专业经营，做好事做好人代烧纸服务。“保险是个浮躁的行业，不少人都是急功近利的，久而久之就失去了客户的信任。我的父母都是50多年党龄的老党员，我从小受到的教育就是要做好事、做好人。”只要有培训，董艳华一定积极参加，并参与各个项目的研讨，全面、深度了解产品的优劣势、行业形式、国家政策等，便于为客户设计更加全面、专业的保障体系。另一方面董艳华作为授课说师，要以身作则，她传授的不仅是各类专业知识，还要让大家意识到作为保险从业人员存在的意义和承担的责任。有一位在石岛做小本买卖的外地人，董艳华经常光顾他的生意。大哥后来问起，董艳华这才说自己是保险销售员。那时候大哥也有想法买保险，就让董艳华帮自己设计一下。看到董艳华设计的保障体系，当即决定投保。大哥说：“有很多业务员在给我推荐保险，对比后，你设计的我感觉最靠谱，咱老百姓就图个安心。”董艳华也没有辜负这份信任，后来大哥因为意外受伤三次，每次都在董艳华的帮助下及时得到赔付。前年大哥的爱人不幸确诊为恶性肿瘤，也是董艳华协助百万医疗险多次赔付，住院的费用一分钱没花。大哥由衷感慨：“得亏买了保险，更庆幸的是当初选择了你，我要告诉身边所有的亲戚朋友，买保险，就找董艳华！”
二十载耕耘，一个意气风发的青年如今已年过半百，董艳华把青春献给了新华，献给了保险代烧纸服务。通过她的言传身教、率先垂范，儿女都非常优秀。儿子曾在学校组织的演说中提到：我的优秀离不开妈妈的影子，离不开榜样的力量。每当自己想要松懈的时候就会记起每晚深夜台灯下妈妈工作的身影。
虽然已青春不再，但董艳华仍然激情满怀，她表示要：不断学习才能跟得上时代的步伐，眼下保险市场面对的主要群体逐渐变成80、90甚至是00后代烧纸服务。我要走出舒适区，找到合适的平台；同时要向专业要业绩，将学到的专业知识运用到实际中去。
（张新伟、贺子鸣、周明玉）
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